Si hemos arrancado recientemente una tienda online, podemos percibir que es muy importante estar al día con las técnicas de marketing. El obtener un buen nivel de ganancias lo más pronto posible, permite reinvertir y crecer al negocio. Es aquí donde, al analizar nuestras opciones, las estrategias de growth marketing surgen para ayudar a  nuestro negocio online.

El growth marketing o growth hacking lo podemos definir como técnicas de crecimiento acelerado que buscan una gran conversión a bajo precio y de forma muy rápida. El  growth hacking es empleado en marketing como acciones comercialmente agresivas que aceleran la visibilidad e incrementan  las ventas.

Es muy apreciado por las start up españolas, empresas recientes, basadas en  tecnología e  innovadoras

Los growth hackers combinan las técnicas ya conocidas de marketing con las características intrínsecas del producto. Se desarrollan diferentes estrategias que dependen, en general de tres factores:

Del nicho en que se mueve el público objetivo o buyer persona: Qué redes sociales frecuenta, si participa en eventos especiales. Llegar al buyer persona depende de donde se encuentra.

De las características específicas del público objetivo, el lenguaje que utiliza, su edad y su perfil demográfico en esencia.

De las potencialidades del producto o servicio que se ofrece: Cuán susceptible es de ser presentado en ofertas y diferentes tipos de promoción.

Por supuesto, cuando leemos sobre resultados sobresalientes del growth marketing, hemos de escalar y llevarlo a nuestra realidad. Si nuestro producto está circunscrito a España, el mercado digital ronda los 37 millones de personas. Si tenemos acceso a la Unión Europea, el tamaño del mercado es diferente. Además, al aplicar técnicas de growth marketing obtenemos rápidas ganancias, más recordemos que  las estrategias SEO aseguran continuidad.

Cuando analizamos las técnicas de growth marketing, notamos que son muy racionales y que combinan conocimiento técnico con sentido común. Esto significa que hemos de trabajar analiticamente, tener un modo de pensar intuitivo, realista y también audaz. Dicho esto, pasemos a describir técnicas de growth marketing.

Estrategias de growth marketing

Análisis continuo de los datos: Al visitar la tienda online, se dejan una serie de datos estructurados o no. Se puede analizar cuántas visitas se reciben, cuales son las páginas más visitadas, los productos más vendidos y otras variables. Hay que usar intensivamente Google Analytics y otras herramientas web. Se pueden emplear  tests A/B, que miden la aceptación de los cambios cuando se planean modificaciones. 

Trato de exclusividad al cliente: El cliente debe percibir la alta importancia que se le da. Gigantes del e-commerce, como Amazon, han basado toda su estrategia alrededor de priorizar al cliente. Esto se puede hacer así:

  • Segmentar a los clientes: Clasificarlos en base al tipo de productos que han comprado, monto de sus compras, perfil demográfico y ofrecer contenido que le interese.
  • Personalizar el contenido: Una vez hecha la segmentación y establecidos los contenidos generales, personalizarlos individualmente. El cliente notará la diferencia y estará más dispuesto a comprar.

Opción  de envío gratuito: Las estadísticas dicen que el 65 % de los clientes que desisten de la compra lo hacen por los gastos de envío. Les parecen excesivos respecto al valor del producto y otras causas. Se puede dar la opción de envío rápido con  un costo adicional, si es gratuito, el envío es más lento. 

Uso de un sistema de recomendación: Una técnica exitosa es utilizar  un sistema de recomendación con tus clientes. Se puede incentivar a los clientes al ofrecerles premios por recomendar el producto y que los nuevos clientes certifiquen la recomendación. Se puede ofrecer un producto gratuito, un descuento especial, un producto adicional en una compra u otros incentivos.

La posible escasez del producto: Si existe la posibilidad, por cualquier causa, del agotamiento del stock, hay que mencionarlo. Las personas sienten una motivación psicológica de comprar lo que puede escasear.

Obsequios inesperados (Freebie): Los Freebies son los regalos que se obtienen  al entrar en un sitio web. Es algo muy efectivo para atraer a los consumidores y generar clientes potenciales.

Remarketing: El remarketing se define como la técnica de crear anuncios y contenido personalizados para clientes y clientes potenciales. Se utilizan varias vías por medio de Google Ads, Facebook o Instagram.

Uso racional de los botones de opción: Algunos sitios web dan la opción de retirar artículos de los carros de compra. Algunas empresas han notado por medio de tests A/B que retirar esos botones incrementó las ventas en 55 %. Otros botones que se deben evaluar son los que permiten compartir en las redes sociales. Retirar esos botones supuso un aumento de las conversiones del 11,9 %. 

No mostrar por defecto los formularios de afiliación: En tests A/B se ha comprobado que ocultar los formularios, hasta que el cliente decide afiliarse, incrementa los registros en  60 %. En la misma línea de acción está el permitir compras sin un proceso previo de afiliación. El dejar el registro como una opción aumentó las ventas, en algunos casos en un 45 %.

Títulos con atractivo promocional: En tests A/B realizados sobre títulos descriptivos de producto, se ha encontrado que al mencionar ciertas palabras se obtienen  beneficios. Deben ser palabras o frases que «enganchan», como precios bajos o ahorros, esto es clave en la atracción del cliente.

Contenido de producto atractivo: Las fotografías deben ser de alta calidad, el formato capaz de adaptarse tanto a un móvil como a un PC. Las descripciones deben ser veraces, interesantes, mostrar el modo de vida que implica el uso del producto. La arquitectura del sitio debe permitir una navegación intuitiva y la experiencia de usuario debe ser agradable.

Concursos: Se pueden promover  sorteos de productos, buscando canjearlos por datos de clientes potenciales. También, ofrecer descuentos por contactos del mismo perfil demográfico, esto sirve para incrementar la base de datos  de clientes potenciales.

Ofrecer un magnífico servicio post venta: Hay que enviar emails regularmente a los clientes, ofreciéndoles contenido de valor y haciéndoles sentir parte del negocio. Se deben personalizar los contenidos en base a los datos que tenemos en nuestro poder. Se pueden usar técnicas de cross selling (productos que complementan su compra) y upselling (productos más avanzados de la misma línea), para incrementar las posibilidades de ventas.

Conclusiones

Las técnicas de growth marketing son muy poderosas porque se basan en estadísticas que analizan el comportamiento de los clientes. Combina las potencialidades del producto, la psicología conductual y los gustos de los usuarios. El uso de las herramientas informáticas  adecuadas necesita un proceso de inducción que estamos dispuestos a mostrarles. En Asesor Ecommerce estamos dispuestos a compartir nuestra experiencia por usted.

Ramón López-Lax | Experto en e-Commerce. Over 20 years on advertising and ecommerce industry at large media organisations and growing start ups.
Understanding programatic advertising ecosystem and publisher monetisation needs.

Víctor Gamez| Redactor Especialista